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三种盈利模式渠道建设是关键  

2009-06-28 16:07:21|  分类: 商业 |  标签: |举报 |字号 订阅

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三种盈利模式渠道建设是关键


从产业链上来看,葡萄酒生产厂商具有明显的加工型企业的特征:通过自种酿酒葡萄或者收购酿酒葡萄或葡萄原酒,对之进行加工,之后销售产成品。葡萄酒生产厂商的盈利来自产成品出厂价减去葡萄酒生产成本、各种费用开支之后的剩余部分。

  从产品属性来看,葡萄酒属于快速消费品,产品技术含量较低,其中生产厂商对渠道的建设和掌控至关重要。葡萄酒生产厂商与普通加工型企业的最大区别在于:渠道商虽然是公司产品的直接购买者,而消费者是最终购买者,渠道商的购买行为,一方面取决于消费者对公司产品的青睐程度,另一方面公司对渠道的建设和渠道商的选择也影响到消费者对公司产品的选购。从这点来说,渠道建设和渠道商的选择对葡萄酒生产厂商盈利能力的大小具有举足轻重的作用。

  葡萄酒行业持续发展的动力,主要来自于产品创新和渠道精耕。盈利模式可归纳为:产品盈利模式、渠道盈利模式和品牌盈利模式这三种。

  产品盈利模式是指在一个生意的日常经营管理中,经营者始终以产品作为利润的生产和产出的载体,所有经营要素都是围绕建立产品差异化的核心竞争力而进行培植与配置的。表现在葡萄酒行业,就是葡萄酒产品的推陈出新,营销概念的创新,不同品牌和产品的创新,包装的创新。此外还包括:各主要葡萄酒厂商不断丰富自己的产品线,使自身产品能最大限度覆盖消费者需求,跟上市场创新步伐。

  渠道盈利模式是指利用渠道的专有特性或者对方所不擅长的弱点,建立别人所不具有的经营能力和势力范围,依靠这些能力形成自身独特的竞争优势,拉动产品销售。渠道盈利模式可以从以下几个方面来识别:渠道环节的数量;参与者的利益分配方式;参与者的组织形式;参与者的独立性以及参与的深度等。

  目前我国葡萄酒企业现行的主要销售渠道大致可以归纳为:区域多家代理制模式、区域总代理制模式、直供分销模式等三种模式。这三种渠道模式各有优劣,对厂商来说关键是渠道的建设要与公司自身实力、产品结构、经营目标相匹配。另外,厂商对渠道中各方采取的激励措施对于整个渠道的顺利运行也很关键。

  品牌盈利模式是指通过对产品品牌或公司品牌的塑造,使消费者产生强烈的产品忠诚度,以品牌的魅力拉动公司产品的销售。品牌具有两个基本形式:产品品牌和企业品牌。目前葡萄酒行业中能够称得上使用品牌盈利模式的企业也只有张裕和长城这两家。(闫亚磊)

  要 点

  ◇我国葡萄酒人均消费量仅为0.38升,不到世界平均水平的1/10。如果按行业内预计的人均年消费量1.5升计算,我国葡萄酒仍有将近300%的增长空间。

  ◇近两年进口葡萄酒数量,尤其是小包装葡萄酒进口量增长迅速,牢牢掌控高端葡萄酒市场。随着进口葡萄酒的涌入以及本地葡萄酒厂商的扩建,行业竞争将会逐渐加剧。

  ◇我国居民葡萄酒消费理念不成熟,对葡萄酒质量分辨率较低,品牌在消费者购买行为中发挥重要作用。销售渠道建设成为葡萄酒生产厂商在行业竞争中制胜的关键。目前主要的渠道架构有三种:独家代理制、多家代理制以及直销方式。

  ◇关注在原料和销售渠道已获先发优势的龙头公司。随着居民收入的提高和生活水平的提升,葡萄酒行业仍然具有巨大发展空间,对行业持“看好”投资评级。行业中产品高档化是发展趋势,“七分原料,三分工艺”,自有酿酒葡萄种植基地是发展高档葡萄酒的关键;目前行业盈利模式主要体现在产品、渠道和品牌这三方面,其中渠道建设是关键。

转自网络

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